元キーエンストップセールスの兼頭竜矢さんによる模擬面接の様子をもとに、難関企業の面接で高く評価されるテクニックを解説します。出張先での空き時間の過ごし方を提案するというお題に対し、面接官から「100%内定！」と絶賛されたその「ヒアリング力」と「提案力」の秘訣を紐解いていきます！
面接のお題：3つの選択肢から最適なものを提案する
今回出題されたのは、「出張先で仕事が早く終わり時間が余った際、①地方の温泉、②地方の美術館、③特産品の買い物 のうち、どれがおすすめか提案してほしい」というものです。就活生も直面しやすい「説得・提案型」の面接形式です。
１. 相手の懐に入る「圧倒的なヒアリングと共感」
兼頭さんはすぐにどれか1つを勧めるのではなく、まず「普段何をしている時が楽しいか」と面接官の価値観をヒアリングしました。面接官から「仕事が一番楽しい」「趣味はキャンプ」といった回答を引き出していきます。 ここで面接官が高く評価したのが、「深掘り」と「共感」の姿勢です。「なぜそう思うのか？」と1〜2段階掘り下げて聞き出し、相手の回答に対して「素晴らしいですね」と自分のことのように共感することで、相手の警戒心を解き「もっと喋りたい」と思わせることに成功していました。
2. 「要素の言語化」と「意表を突く提案」
ヒアリングを通じて、兼頭さんは面接官が「体験」と「自然」を好んでいるという要素を言語化し、特定しました。 そして最終的な提案では、あえて3つの中から1つに絞らず、「地方の山奥の温泉旅館に行き、そこで特産品を食べる」という複数の選択肢を組み合わせた提案を行いました。面接官は「自分自身がそうやっているイメージが湧き、すぐやりたいと思うほどリアルだった」と、その提案力を大絶賛しました。
3. 兼頭さんが意識した3つの実践テクニック
面接の振り返りにて、兼頭さんは自身が使っているテクニックを3つ明かしています。
仮想空間を作る
ただ「これ良いですよ」と勧めるのではなく、相手の頭の中に「自分自身がそれを実行している様子（仮想空間）」を想像させ、「やりたい！」という方向へ導くこと。ゴールから「逆算」したヒアリング
行き当たりばったりで質問するのではなく、頭の中で樹形図を作り、落とし所（提案）に向けて逆算しながらヒアリングを行うこと。「肯定」こそが懐に入るコツ
相手の回答が自分の想定と違っても、決して否定せずにまずは肯定すること。相手を全肯定し続けることで「この人は頼りがいがある」と無意識のうちに信頼を獲得できます。「ヒアリングとは肯定」だと兼頭さんは語っています。
【要点まとめ】
自分のことのように共感し、全肯定する： 相手の回答を否定せずポジティブに受け入れることで、信頼関係を築き「懐に入る」ことができる。
相手の頭に「仮想空間」を作らせる提案を： ただ選択肢を選ぶだけでなく、相手が「まさにそれをやりたい！」とリアルに想像できるような、説得力のある提案（時には選択肢の組み合わせなど）を行う。
面接では、ただ上手く喋ることよりも、目の前の相手にいかに興味を持ち、寄り添えるかが重要です。ぜひ今後の面接対策の参考にしてみてください！
