「自分、toB営業向いてると思うんですけど」——就活でそう話す学生は多い。でも本当に向いているか、自分でも不安になりますよね。今回の動画では、複数内定を持つMARCH就活生の高木くんが、最強営業マンの兼頭さん・トイアンナさん・今井さんから「toB向いてないよ」と告げられました。
ショックな結果ですが、落ちた理由が明確に言語化されていて、これから面接を受ける就活生にとって最高の学習素材になっています。本記事では、彼らのフィードバックから「落ちる自己分析の3要素」を整理し、同じミスを避ける方法を解説します。
結論：面接で"向いてない"判定される自己分析の3要素
高木くんが不合格になった理由を、3人のフィードバックから抽出すると、落ちる自己分析には共通パターンがあることが見えてきます。
📌 落ちる自己分析の3要素
① 顧客思考ゼロ：面接のゴール設定がすべて"自分のため"になっている
② 一貫性の欠如：志望動機・挫折・将来が繋がっていない
③ PREP法が不在：超基礎のコミュニケーション構造ができていない
逆にいえば、この3要素を整備できれば、toB営業の面接通過率は大きく上がります。以降、1つずつ具体的に見ていきます。
要素① 顧客思考ゼロ｜"自分の弱さを知る"は面接の目的ではない
最大の減点ポイントは、面接冒頭の「本日のゴールは何ですか？」という質問への返答でした。高木くんの答えは「自分の新しい弱さを知りたい」。これが兼頭さんの不合格判定の決め手になりました。
営業は顧客思考。ゴールを聞かれた時もこっちに対してどういうメリットがあるのかな、この会社に入ったらこういう未来を提示できるよねみたいな顧客思考が全く出てこなかった。
📌 "顧客思考"に変換する質問の置き換え
NG：「自分の弱さを知りたいです」
OK：「御社のビジネスに貢献できる自分を発見したいです」
NG：「成長できる環境で働きたい」
OK：「御社の○○事業で、顧客の××な課題を解決できる人材になりたい」
ポイント：主語を「私」から「御社」「お客様」に切り替える。面接は"自分を知る場"ではなく、"相手に価値を提示する場"だと徹底的に理解することが、toB営業志望者の最初の一歩です。
要素② 一貫性の欠如｜挫折・将来・強みがバラバラ
トイアンナさんが指摘したのは、話のロジックが繋がっていないことでした。
本当かな？って、最後まで確信持てなかった。起業したい・経営したいって言ってるんだけど、営業の話が出てきて、人を動かしたいって話が出てきて。
ロジックというか一貫性がバラバラなんですね。
📌 一貫性を作る自己分析の3段構え
① 過去の挫折：なぜ起きたか＋当時どう対処したかを言語化
② 現在の強み：挫折から得た気づきが今どう活きているか
③ 将来のキャリア：その強みを使って、誰のどんな課題を解決したいか
3つが「なぜ？→だから→なので」で繋がると、面接官は「この人の話に一貫性がある」と判断します。逆に、一箇所でも繋がりが切れると"本当かな？"という疑念が残り、それが累積して落ちるのです。
要素③ PREP法の不在｜超基礎コミュニケーションが決定打
兼頭さんが2つ目に指摘したのは、PREP法ができていないことでした。
📌 PREP法とは（超基礎）
P - Point：結論から言う（「○○です」）
R - Reason：理由を述べる（「なぜなら〜」）
E - Example：具体例を挙げる（「例えば〜」）
P - Point：もう一度結論で締める（「以上の理由から〜」）
営業では必須のコミュニケーション構造ですが、できていない就活生は多い。特に「強みは何？」と聞かれてストーリーから話し始めて、結論が後回しになるのが典型的なNG。
改善策：答える前に3秒「結論は何？」と自問する癖をつける。これだけで面接の印象が劇的に変わります。
今井さんの指摘｜"向いてる営業"は低単価なら売れる
兼頭さんは「toB向いてない」と言い切りましたが、「低単価の営業なら売れる」とも補足しています。高木くんのメラビアン（印象）の良さ・実行力の高さは評価していて、飛び込み系・通信系の営業なら通用するとの分析でした。
これが重要な示唆です。「営業は全部同じ」ではなく、toB×高単価×ロジックが必要な営業（キーエンス・セレブリックスなど）は、toC・低単価の営業とは全く違うスキルが求められる。自分が目指す営業が、どのレイヤーなのかを正確に理解するのが先です。
📌 営業職の4タイプ別・必要スキル
高単価toB（キーエンス型）：ロジック、顧客思考、継続性
高単価toC（不動産型）：信頼構築、プレゼン、押しの強さ
低単価toB（SaaS型）：量、スピード、テンプレ実行力
低単価toC（テレアポ型）：メラビアン、瞬発力、体力
高木くんから学ぶ｜面接本番で"落ちる自分"を救う3つのリカバリー
動画の中で高木くんは、指摘を受けた後に驚くほど素直に受け入れていました。これが次の面接では評価に繋がります。
📌 面接で指摘された後のベストリアクション
① 素直に認める：反論せず「確かにそうですね」と受け入れる
② その場で言語化：「つまり〇〇ということですね」と相手の指摘を要約
③ 行動に落とす：「次回までに△△を改善します」と具体アクションで締める
この3つができると、"落ちる自己分析"であっても、面接官に「この人は伸びる」と思わせることができます。素直さは兼頭さんも今井さんも評価していたポイントです。
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まとめ｜"toB向いてない"を回避する3点セット
toB営業志望者が面接で落ちないために必要なのは、①顧客思考のゴール設定、②一貫性ある自己分析、③PREP法での回答、この3点セットです。どれもテクニックに聞こえますが、根っこは「相手視点で物事を考えられるか」に集約されます。
面接官は「この人、顧客の立場でモノを考えられるか？」を常に見ています。自己分析を"自分のため"ではなく"相手に価値を提示するため"と捉え直すだけで、面接の印象は大きく変わります。
しゅんダイアリーでは、あなたの自己分析が営業職に合っているかを診断する無料相談を提供しています。「自分は本当にtoB営業向いてるの？」と迷っている方こそ、客観的な目で確認してみてください。
